客户接触

客户接触的目的是让客户了解我公司的服务内容、服务承诺和公司文化,提高 客户对我公司的信任。

通常情况下,最需要有害生物防治服务的单位和家庭(即主客户群)主要有:宾馆、酒店、粮食储备仓库、食品饮料生产加工企业、酒类生产加工企业、烟草企 业、百货超市、写字楼、高档住宅以及配有总机房、计算机房、大型配电房、集中 供冷暖设施的企事业单位等。在这些企事业单位如果有害生物成灾,可能造成的损 失是无法估算的。

根据接触方式的不同,可将客户接触分为信函接触、电话接触、面 谈等三种,而信函接触、电话接触的最终目的是为面谈打下良好的基础。

一、信函接触

将相关资料包括服务项目、服务承诺、公司样板工程、在报纸上刊登的广告和 普文章连同公司的地址、联系电话、联系人等书面材料邮寄给客户,或由营销人员 登门送达客户。这种接触方式,可称为信函接触。书面材料应尽量详细,以方便客 户与公司联系。

二、电话接触

随着通信技术的发展,电话接触还应当包括传真、电子邮件、网站信息发布等 接触方式。这些接触方式中,打电话(或接触电话)、发传真、发送电子邮件只能 针对一个客户,因而内容应该有一定的针对性;而在网站上发布信息,则可针对所 有客户,所以网站上面的信息应该包括公司所有的可以公开的有害生物防治方面的 内容,让客户能够方便地得到所需要的信息,从而建立起联系。

三、面谈

通过信函接触、电话接触等方式与客户建立起联系后,如果获知某个客户有意 购买 PCO 服务,营销人员应立即登门拜访,商谈合作事宜。这时,营销人员应当重 点介绍公司的服务承诺和样板工程、客户可以从中获得的利益等内容。有时候,营销人员多次登门拜访是很有必要的。